Opinião de José Carlos Pereira
Esta pandemia veio imprimir uma significativa transformação no processo de venda de automóveis. E agora? Como vender automóveis quando o cliente evita as visitas ao ponto de venda?
Uma boa noticia: o comércio de automóveis, neste novo confinamento em Portugal, poderá continuar aberto!
Sem querer ser dramático logo à partida, como fica o planeamento em vendas? Poderíamos, há uns tempos atrás, discutir planos semestrais, anuais e mesmo a dois anos; e agora? Agora, temos um planeamento a semanas ou, em alguns casos, dias. E com uma dinâmica que obriga a ler os dados e o enquadramento diariamente. Ou seja, nunca o medir e os indicadores foram tão relevantes, em gestão de equipas de vendas automóveis, como o são hoje.
Temos de ter um novo modelo de abordagem comercial. Novos canais de venda. A transformação digital terá de ser abrupta. O estar em vários canais e no online é um caminho – trabalhar o virtual selling e o social selling. E nada de lentidão: a velocidade de adaptação é muito importante. O que não fizermos na reformulação de processos comerciais, hoje, pode provocar resultados dramáticos amanhã. Pois estes tempos incertos e voláteis vão continuar por muitos meses.
Existe, então, uma clara oportunidade para repensar a estrutura, o controlo da operação, o que gera fluxos de caixa e liquidez (modelos, marcas, equilíbrio entre novos, combustão, elétricos, usados e seminovos), reestruturar a oferta por segmento ou rentabilidade, adaptar as condições comerciais… alterar o modelo de abordagem.
Aconselho a um grande foco naquilo que são variáveis passíveis de controlar e que só dependem da equipa e do concessionário, sem perspetiva de que tudo vai normalizar em semanas ou meses, pois não vai. Julgo que apostar fortemente no relacionamento passou a ser ainda mais importante do que era. O momento não é de vender a todo o custo e de atingir objetivos; é de criar relacionamentos, mais do que dar origem a clientes.
Alguns dados para quem anda nas vendas de automóveis e está atento ao novo contexto (fonte: HUBSPOT): 67% da viagem do comprador já é feita digitalmente; quem compra e entra num processo de decisão consome pelo menos cinco peças de conteúdo antes de se envolverem com um vendedor ou visitar um concessionário; 75% de quem quer comprar um automóvel usa redes sociais para tomar decisões de compra.
Outra fonte (Guy Schueller, Diretor da Indústria Automóvel no Google): 95% dos compradores de veículos utilizam o digital como fonte de informação; 60% de todas as pesquisas de automóveis vêm de um dispositivo móvel (e as principais delas relacionam-se a concessionários); cerca de 25% de todas as pesquisas automóveis são sobre peças, serviços e manutenção; mais de 40% dos compradores que assistiram a um vídeo sobre carros visitaram um concessionário como resultado.
E neste contexto mais difícil julgo que a revista Green Future, para além de informar, também educa, forma e deve influenciar comportamentos.
Deixo então estas perguntas para a sua equipa: já virtualiza o processo de vendas, com uma prospeção via live videos em várias plataformas ou webinars? Qualifica e desqualifica clientes com uma reunião no Whatsapp ou Zoom? Descobre preferências com um vídeo no Youtube/Instagram ou artigo no LinkedIn? E demonstrações virtuais (test drive) de novos lançamentos? E um caso de uma compra com testemunho de um cliente? Responde a um cliente com vídeo ou mensagem de voz? Coloca de imediato (por sugestão) o influenciador numa video call?
Todo o processo de venda sem estar fisicamente juntos, é possível? E quais as ferramentas que mais utiliza?
De uma coisa estou certo, com ou sem pandemia, o VIRTUAL SELLING já é um caminho e vai continuar a ser! – a criatividade na abordagem pode-nos diferenciar.
A nossa mensagem tem de chegar à pessoa certa, no contexto certo e com a informação certa, garantindo o melhor resultado para o negócio (oferecer a melhor experiência de compra de um automóvel). E reforço, convicto, que é apenas isso que conta na Era da Assistência!
Os drivers para os próximos tempos devem ser estes: redescobrir os clientes – manter proximidade e relevância; novo foco da força de vendas – novo caminho do comprador; reinventar a comunicação – novas narrativas e abordagens; alinhamento da equipa –indicadores e incentivos; muscular a equipa – simplificar, treinar e reorientar em tempo real.
Acima de tudo continue a ser um entusiasta e cuide da sua saúde mental no meio da tempestade, assim como da sua equipa. Em tempos normais, algumas das alterações a fazer poderiam levar meses a serem executadas, e que têm, hoje, de ser implementadas em apenas horas.
Pode estar aqui uma oportunidade para fazer aquilo que sempre se pensou e nunca se fez. A urgência e o estado de emergência do nosso ecossistema empresarial a isso obrigam. O risco de não fazer nada, ou demorar nas decisões, pode ser dramático…