Apresentamos a Zero SR/F, a primeira ‘moto inteligente’ do mundo.
GFAM
Na segunda parte desta conversa, Manuel Reis aborda, entre muitos assuntos, aquilo que quer ter no seu próximo veículo e a questão da condução autónoma, além de partilhar mais algumas das suas aventuras ‘elétricas’.
Opinião de José Carlos Pereira
Uma das bases do Marketing e das Vendas é entender que o que as pessoas dizem é diferente daquilo que pensam e da forma como agem num processo de decisão de compra de um carro. Já pensou a sério nisto?
É este o desafio que me proponho neste breve artigo de opinião – dar mais inteligência às vendas e menos força ao chamado freestyle na venda de automóveis, pois perceber o comportamento de quem compra é ciência e não ‘achismo’ ou dom.
Outros dados relevantes para kick-off são estes: sabemos, hoje, que “95% das tomadas de decisão diárias são de motivação inconsciente” e que “85% das tomadas de decisão de compra são emocionais e apenas 15% são racionais” (Gerald Zaltman).
Acredito que, no limite, até tomamos decisões puramente emocionais na compra de um carro e que, por mais irracionais que sejam, tentamos justificá-las racionalmente mais à frente, mesmo que se apresentem como desastrosas. A decisão é muito egocêntrica!
Para mais detalhe sobre o cérebro decisor, aconselho a explorar a Teoria do Cérebro Trino (divido em 3), de Paul MacLean. Esta teoria diz-nos que o nosso cérebro, embora funcione como único, é tripartido ao nível de estruturas e funções: (1) Neocórtex, (2) Sistema Límbico e (3) Cérebro Reptiliano, ou seja, respetivamente, a parte racional, emocional e instintiva. A principal questão é que, quase sempre, quem decide é o cérebro reptiliano ou primitivo. E é especialmente sobre esse que temos de atuar para sermos mais efetivos numa venda, não descuidando as emoções e a racionalidade, mas prestando particular atenção a este.
Em resumo, e de acordo com a Teoria do Cérebro Trino (divido em 3), de Paul MacLean, o cérebro racional (neocórtex) pensa – processa os dados racionais e partilha as suas deduções com os outros dois cérebros. O cérebro intuitivo sente – processa as emoções e os sentimentos profundos e partilha, igualmente, as suas descobertas com os outros dois cérebros. E o cérebro primitivo decide – considera a informação proveniente dos outros dois cérebros, mas controla o processo de tomada de decisão. Já tinha pensado nisto?
Imagine, então, que o cliente e as suas decisões passam a estar no centro em vez do automóvel – nunca esteve tão presente o conceito de customer centric em todo o caminho de compra. E julgo que esta mudança de paradigma permite hoje trabalhar essencialmente na experiência de quem compra, com abordagens mais relacionais, em que a compra deixa de ser uma transação e passa a ser uma experiência.
De forma resumida, aqui na revista, deixo 6 estímulos para fazer uma abordagem bem feita ao ‘cérebro decisor’, para além de ajudar a fazer o que tem de ser feito:
#1 CONTRASTE: Algumas comparações ou contrastes são eficazes – lento/rápido, seguro/inseguro, com/sem… Basicamente, queremos tomar decisões sem risco. Note-se que, no limite, sem oposições podemos mesmo adiar ou não tomar uma decisão. Vejamos o ‘preço’ num automóvel, por exemplo: como o cérebro é preguiçoso, considera apenas uma variável – como atalho para ‘qualidade’ – e perceciona que quanto mais caro melhor; quando um segundo preço for apresentado, vai parecer mais diferente ainda após a comparação; logo, a ancoragem, numa estratificação de automóvel/preço, deve começar no preço mais elevado.
#2 EGOCÊNTRICO: É uma espécie do ‘centro do eu’; só nutre interesse e simpatia por aquilo que tem diretamente a ver com o seu bem-estar e a sua sobrevivência, nada mais. Exemplo: numa situação de perda ou má decisão, fica satisfeito de não ser com ele – claro que há reações emocionais e racionais sobre este facto, mas não neste cérebro.
#3 TANGÍVEL: Gosta de informações tangíveis e busca permanentemente o familiar e o amistoso, o rapidamente reconhecível, o concreto e imutável. Tem muita dificuldade em reconhecer, por exemplo – e com grande utilização em alguns argumentos –, um ‘consumo flexível’, uma ‘integração de sistemas autónomos’ ou uma ‘performance evolutiva’. Deve, por isso, ser referida uma ideia bem definida, simples e fácil de apreender, como ‘maior velocidade’, ‘menos custos manutenção’, ‘fácil condução’ ou ‘entregue em poucas horas’.
#4 INÍCIO E FIM: Numa mensagem, não se lembra do meio, só do início e do fim; logo, a informação mais importante deve estar no início e ser repetida no fim, pois pelo meio é quase tudo esquecido. Isto serve para um email ou mesmo para uma reunião ou test-drive. Esta faculdade de atenção bastante reduzida tem um enorme impacto na forma como comunicamos ou apresentamos a oferta presencialmente num stand.
#5 VISUAL: O nervo ótico está ligado ao cérebro primitivo, transmitindo 25 vezes mais informação que o nervo auditivo; assim se dá corpo a “uma imagem vale mais que mil palavras”, pois o canal visual procura uma ligação rápida e eficaz ao verdadeiro decisor. Infográficos de performance e imagens com contrastes/comparações ajudam a precipitar uma decisão.
#6 EMOCIONAL: As neurociências demonstram claramente que uma emoção provoca uma reação química no cérebro, que influencia diretamente a maneira como processamos e memorizamos as informações; só se lembra de acontecimentos e informações de curto prazo, a não ser que experimente um forte cocktail emocional – isto pode ter utilidade na memorização quando comunicamos e vendemos experiências que apelam aos sentidos (o enquadramento e contexto num test-drive pode conseguir isso).
Agora imagine-se a utilizar estes estímulos em todo o seu storyselling a vender um automóvel – toda uma equipa orientada para abordagens mais eficazes; e também, em termos processuais, a ter um modelo de abordagem com esta estrutura: (1) diagnóstico das dores do seu cliente (problema que resolve de mobilidade); (2) identificação dos automóveis/gamas e benefícios que a marca entrega ao mercado (nicho ou segmento); (3) demonstração dos ganhos e uma proposta de valor robusta; terminando com (4) um bom impulso e ‘chamada para a ação’ na tomada de decisão de compra (condições comerciais e pós-venda). É possível, é fácil? Não é fácil e obriga a trabalho, mas é simples e possível quando a abordagem segue um modelo bem estruturado.
Em jeito de remate final, estou certo de que uma das soluções para algumas marcas passa mesmo pela (trans)formação das equipas de vendas para que estejam mais musculadas amanhã. Só me acredito em resultados com treino, com muito treino numa boa direção! “Treino duro, venda fácil”. Desafie-se a atingir melhores e maiores resultados!
UVE – Associação Utilizadores de Veículos Elétricos
Assista ao vídeo oficial do ENVE 2021 – Encontro Nacional de Veículos Elétricos, que se realizou na Figueira da Foz nos dias 5 e 6 de junho, organizado pela UVE, em colaboração com a Câmara Municipal da Figueira da Foz.
Durante os dois dias do ENVE na Figueira da Foz, foram superadas todas as expectativas!
- 64 marcas presentes em 60 expositores (entre os vários tipos de veículos, soluções de carregamento e serviços para a Mobilidade Elétrica);
- Na zona de Carregamento de Veículos Elétricos, foram efetuados 250 carregamentos e consumidos 6.289 kWh;
- Estiveram presentes 623 veículos elétricos;
- Foram realizados centenas de test-drives;
- O desfile elétrico contou com a presença de 98 Veículos Elétricos;
- Realização de vários momentos de esclarecimento entre utilizadores de Veículos Elétricos e debates sobre a Mobilidade Elétrica;
- Presença do Campeão Mundial da ABB Formula E, António Félix da Costa e do Carro da DS Techeetah Formula E Team;
Num recinto com 24.000 m2 área total, 10.500 m2 área de de exposição e 6.000 m2 área de atividades para toda a família, este foi o maior Encontro Nacional de Veículos Elétricos em Portugal e na Península Ibérica até hoje.
O Futuro é Elétrico!
Assista ao vídeo completo abaixo.
Opinião de Gil Nadais
Os ditados populares são reflexos de sabedoria, que se podem aplicar em quase tudo do nosso quotidiano, aparentemente cada vez mais distanciado desse mesmo saber popular.
No entanto, acho que o ditado “a necessidade aguça o engenho” serve como ‘uma luva’ ao mais recente evento que a ABIMOTA vai lançar, já no dia 20 de Julho. O Portugal Bike Value Digital Show é fruto dessa ‘necessidade’ e desse ‘engenho’.
Sendo o Portugal Bike Value um programa que promove a indústria das duas rodas e mobilidade suave portuguesa além-fronteiras, tem uma absoluta necessidade de levar os nosso produtos, as nossas indústrias, ao encontro dos compradores deste mercado globalizado.
A globalização atual não é meramente económica. ‘Pan’, um prefixo de origem grega, que significa algo abrangente, global. Pandemia é, portanto, a doença que a nível global nos impede de viajar, de levar pessoas, mercadorias, ideias, um pouco por todo o mundo.
Ora este impedimento gera uma ainda maior necessidade de mostrarmos ao mundo o que sabemos e estamos a fazer e como viajar, ou até mesmo planear algo a médio prazo é praticamente impossível, então aí tem de entrar em cena o ‘engenho”.
Criamos e coordenamos uma equipa multidisciplinar, para realizar um evento que projecte o nosso saber fazer além-fronteiras. O objectivo final é o de criar um evento on-line e, por isso, um evento global, que permita ser uma montra da nossa indústria, mas também um palco privilegiado onde alguns dos principais actores deste mercado global têm voz e capacidade de discutir os riscos e oportunidades do momento.
No fundo, o que foi, o que está a ser feito é partindo da necessidade, aplicar o engenho, para que “a montanha vá a Maomé”, como diz o povo na sua sabedoria.
Portugal Bike Value Digital Show vai ser um espaço de exposição da nossa indústria, vai ser um espaço de discussão e pretendemos que a experiência de usufruir desse espaço pudesse ser o mais realista possível, permitindo por exemplo que uma peça – seja um parafuso, seja uma bicicleta completa – possa ser avaliada por vários ângulos, possa ser analisada e que essa própria experiência seja realista.
Os webinários que vão ser realizados durante o evento, de 20 a 23 de Julho, pretendem ser as salas onde é possível apresentar ideias e gerar debates, com toda a segurança a que a actual situação pandémica obriga, Esta plataforma permite também, por exemplo, agendar e realizar reuniões.
Partimos, portanto, da necessidade e com engenho criamos o Portugal Bike Value Digital Show, que se vai realizar de 20 a 23 de Julho. Depois essa plataforma vai ficar disponível e assim o Portugal Bike Value Digital Market, vai continuar a ser a plataforma com que a indústria portuguesa das duas rodas e mobilidade suave se mostre ao mundo, nos restantes 361 dias do ano.
O Green Future AutoMagazine foi ao Largo do Rato para entrevistar Nuno Fazenda, Deputado pelo Partido Socialista, numa conversa em que o ambiente e a mobilidade elétrica foram o pano de fundo.
Conversámos com Manuel Reis, um utilizador que aderiu à mobilidade elétrica há mais de 10 anos.
Fique a conhecer, na primeira parte desta conversa, como tudo começou, as suas histórias e aventuras.
O Green Future AutoMagazine ensaiou a mais recente proposta elétrica da Skoda, o modelo Enyaq iV.
Skoda Enyaq iV
Autonomia: 423 km
Bateria: 60 kW/h
Potência: 132 kW (179 cv)
Velocidade Máxima: 160 km/h
Aceleração (0-100 km/h): 8,2 segundos
Preço: desde 35.000 €
Opinião de Stefan Carsten
A General Motors (GM) é um daqueles dinossauros da indústria automóvel, uma empresa que tende a chamar a atenção para si mesma, no passado, por meio de aquisições e colaborações fracassadas – e atraiu (e ainda atrai) muito descontentamento com produtos como o Hummer. Mas a General Motors é também a primeiro gigante automotivo a ser liderada por uma mulher – Mary Barra, desde 2014 – e que fez coisas realmente grandes, no início deste ano, com o anúncio do abandono completo dos motores a diesel e a gasolina até 2035, bem como a completa neutralidade de CO2 da empresa até 2040. A Jaguar seguiu o exemplo e até superou a GM ao anunciar a eletrificação completa da sua frota de automóveis novos até 2025. Finalmente, alguma competição na indústria automóvel que segue na direção certa.
“A General Motors está a juntar-se a governos e empresas de todo o globo para criar um mundo mais seguro, mais verde e melhor. Nós encorajamos outros a fazerem o mesmo e a impactarem o setor e toda a economia” (Mary Barra, CEO da General Motors).
Muitas outras empresas com estruturas técnicas comparáveis e presença no mercado global teriam sido capazes de fazer o mesmo. Empresas que gostam de se declarar inovadoras e progressistas – como os fabricantes de automóveis alemães premium, por exemplo – Mercedes-Benz ou BMW. Um claro compromisso com negócios sustentáveis poderá ser um forte sinal para a própria indústria se posicionar radicalmente de forma inovadora – e por uma vez ser mencionada em pé de igualdade com a Tesla. Especialmente no contexto da pandemia, a orientação consistente para um paradigma saudável e sustentável de um mundo pós-fóssil também é um sinal para a sociedade global.
Prever o fim dos motores de combustão interna ou proclamar a eletrificação completa dos automóveis é uma coisa – implementar esses objetivos é outra. Muitos países já colocaram o fim dos combustíveis fósseis na agenda, alguns primeiro (Noruega, Dinamarca, Reino Unido), outros mais tarde (China, Canadá), muitos ainda não deram sinal disso (Alemanha, EUA). Ao mesmo tempo, os players – políticos, fabricantes, produtores de energia, operadores de infraestruturas – estão a assegurar-se de que, de alguma forma, dominarão o desenvolvimento e expansão das infraestruturas elétricas. E, de facto, muita coisa está a acontecer, tanto em relação às baterias como ao hidrogénio.
Isto marca o fim de uma era da mobilidade automóvel, de política industrial e também do modelo económico tradicional. Talvez o motor de combustão fosse o último símbolo da lógica económica industrial. E talvez o seu fim seja simultaneamente a confirmação final de uma sociedade do conhecimento que não se centra no regime de produção dos agentes industriais (via produtos e transportes) mas nas pessoas (via mobilidade).
Adeus, motor de combustão; olá eletromobilidade (E-Volução)! Isto também significa que os postos de gasolina tal como os conhecemos desaparecerão (Estações de Energia), as cidades ficarão mais limpas e mais silenciosas e o meio ambiente recuperar-se-á (Neofencing). Ao mesmo tempo, a expansão das formas e estruturas de mobilidade ativa será intensificada e vigorosamente expandida (Xycles). E a indissociável simbiose de mobilidade e imobilidade está a criar novos espaços integrados (mobilidade à porta) – não só em contextos urbanos, mas também no interior (ligação às zonas rurais). Bem-vindo a uma nova era de mobilidade!
Estações de Energia
O que será das dezenas de milhar de estações de abastecimento quando houver milhões de postos de carregamento? O fim dos veículos a diesel e dos carros a gasolina que foi anunciado em muitos países. Os operadores de postos de gasolina enfrentam estas mudanças para não se tornarem ‘diretores de museu’ do mundo fóssil.
Mobilidade à porta
As regiões urbanas estão a desenvolver-se em plataformas para mobilidade, tanto analógica quanto digital: mais de 80 por cento de todas as viagens começam e terminam à própria porta. Meios de transporte inovadores e ecológicos nos locais de residência é uma promessa de mobilidade sustentável, aumentando simultaneamente a atratividade das zonas residenciais.
Ligação às zonas rurais
A desigualdade entre a mobilidade urbana e rural está paulatinamente a desaparecer. Cada vez mais agentes assumem este dilema e oferecem conceitos de mobilidade flexíveis em áreas que não são adequadas para tal, no sentido convencional. As áreas rurais estão, finalmente, a mobilizar-se.
Xycles
Bicicleta ou carro? Pessoas ou encomendas? Elétrico ou desportivo? Duas rodas ou três – ou quatro? Os novos modelos da indústria de bicicletas respondem a todos os desejos. Relativamente à infraestrutura das cidades, tornou-se um símbolo da last-mile, apontando o caminho para um futuro sustentável.
Neofencing
As novas aplicações ecológicas irão melhorar significativamente a sustentabilidade e a segurança nas cidades e regiões. Os carros serão elétricos, os transportes públicos podem formar novas parcerias e a indústria da micro-mobilidade está, finalmente, a recompor-se. Neofencing – a próxima dimensão sustentável do geofencing – abre uma infinidade de opções de mobilidade para as cidades.
Redefinição automotiva
A indústria automóvel está a atravessar uma transformação radical, e o seu espectro de tópicos e desafios futuros é extremamente grande: a interligação de veículos, pessoas e infraestruturas, produtos autónomos e serviços de mobilidade, partilhando modelos desde scooters a camiões e – por último, mas não menos importante – eletrificação irreversível baseada em baterias e motores a hidrogénio. Tudo isto num momento em que os políticos não estão incondicionalmente comprometidos com os valores da indústria automóvel. A indústria precisa de se reinventar – e os novos players necessários para tal já se estão a posicionar.
E-Volução
A política prevaleceu. O que a indústria automóvel temia, aconteceu: os carros a diesel e os motores a gasolina passarão, brevemente, a pertencer ao passado, assim como os motores híbridos. O futuro é elétrico e a mobilidade mais limpa e saudável. Os países escandinavos são pioneiros nesta transformação; Fabricantes de automóveis como General Motors, Volvo e Jaguar, mas também prestadores de serviços como a Uber, continuam a impulsionar a tendência. Quanto mais a indústria automóvel precisa de cada modelo elétrico para responder às regulamentações ambientais, mais claro fica que o futuro da mobilidade será neutro para o clima.
Mobilidade no feminino
A ‘lacuna de mobilidade de género’ que surgiu na década de 1950 ainda determina a mobilidade de homens e mulheres. Especialmente nas cidades, a mobilidade no século XXI ainda significa, muitas vezes, mobilidade por homens e para homens. Mas os tempos estão a mudar e cada vez mais mulheres se tornam designers de uma mobilidade holística que se concentra na integração, sustentabilidade e um espaço público genuíno. O foco nos padrões de mobilidade feminina deixa claro que essa mudança requer, acima de tudo, conceitos pragmáticos que facilitem o dia a dia das mulheres. As mulheres pioneiras da indústria da mobilidade apontam o caminho – em direção a uma mobilidade voltada para o futuro.
No Jardim do Arco do Cego, em Lisboa, a equipa do Green Future AutoMagazine esteve à conversa com Mariana Silva, deputada parlamentar pelo Partido Os Verdes, que nos falou do seu percurso e as ideias do partido para um futuro mais verde.